坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電有過百億的企業(yè)，而坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電行業(yè)年銷售額過億的企業(yè)竟然沒有幾家;可以這么說中國五金市場還處在一個(gè)群龍無首的時(shí)代。在五金市場的營銷常規(guī)戰(zhàn)的夜空中我們總能看到流星閃過，那瞬間的絢爛足以讓我們國內(nèi)企業(yè)界看到希望所在，出路所在就是——營銷個(gè)性化。
一、裝修在不斷增加，DIY才彰顯出個(gè)性與品位
過去房子裝修大多請給裝飾公司包干;可如今自己裝修的比例高達(dá)54.3%，這足以說明對消費(fèi)者而言，家的裝修不僅僅是地磚、墻紙的組合，而是坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電自己個(gè)性、品位的體現(xiàn)，家的氛圍營造需要他自己的見解。

二、用戶把握購買建飾材料話語權(quán)
裝修是個(gè)人開支中最大的支出之一，雖然大多數(shù)消費(fèi)者是外行，但呈現(xiàn)出越來越多的用戶(高達(dá)91.2%)參與并把握購買決策的話語權(quán)。他們在購買坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電決策的過程中，雖然會參考其他人的意見，但也會根據(jù)自己的實(shí)際情況與對產(chǎn)品的判斷最終做出決策。
三、產(chǎn)品表面上是看質(zhì)量，實(shí)際上是看感覺
用戶對坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電等產(chǎn)品關(guān)心的重點(diǎn)是在產(chǎn)品質(zhì)量(占比42.5%)方面，對于如此專業(yè)方面來說，非專業(yè)人士只能憑感覺及別人的推薦才選擇質(zhì)量好的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品。其次就是價(jià)格(占比27.3%)，表面上消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格，實(shí)際上更關(guān)心性價(jià)比;每一個(gè)用戶都繞不開價(jià)格，在大中城市，并不是價(jià)格最低的賣得最好，反而是看似質(zhì)量不錯(cuò)、口碑不錯(cuò)，價(jià)格超值的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品賣得最好!事實(shí)上，他們的購買心理是一樣的：感覺較好的質(zhì)量與超值的性價(jià)比就是他們最佳的選擇。

四、用戶從過去不關(guān)心品牌到如今逐步關(guān)注品牌
63%的消費(fèi)者不記得使用過的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電五金產(chǎn)品品牌，28%的消費(fèi)者認(rèn)為使用的是沒有品牌的坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電產(chǎn)品。消費(fèi)者還遠(yuǎn)沒有形成品牌消費(fèi)的意識，但隨著消費(fèi)者對品位的追求，個(gè)人參與到裝修過程中對質(zhì)量與性價(jià)比的關(guān)注在增加，消費(fèi)者將從不關(guān)心品牌轉(zhuǎn)變到開始關(guān)注坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌。
什么是個(gè)性營銷?個(gè)性營銷就是自始至終以品牌個(gè)性、品牌核心價(jià)值的個(gè)性層面貫穿于經(jīng)營運(yùn)作之中的營銷之道，尋找個(gè)性之根、形成個(gè)性之樹、傳播個(gè)性之花。
1、尋找個(gè)性之根
坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電尋找品牌個(gè)性在哪里，品牌的個(gè)性常常由四個(gè)元素構(gòu)成：個(gè)性化顧客、個(gè)性化需求、個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化區(qū)域。
2、形成個(gè)性之樹
坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電企業(yè)家必須從服務(wù)、業(yè)務(wù)、管理流程進(jìn)行優(yōu)化，以確保整個(gè)經(jīng)營體系能夠去支持、形成和持續(xù)改進(jìn)品牌個(gè)性不是空洞的漂亮話，而是可以真真切切地為顧客所感知。
3、傳播個(gè)性之花
對坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌個(gè)性進(jìn)行深度的傳播，使得坐便器、陶瓷、門鎖、板材、輕鋼龍骨、衛(wèi)浴、潔具、抽油煙機(jī)、電飯煲、電視機(jī)、空調(diào)等五金建材及五金家電品牌個(gè)性成為占據(jù)潮頭的競爭優(yōu)勢。個(gè)性營銷的本質(zhì)在于通過價(jià)值創(chuàng)新來引導(dǎo)市場，而非迎合市場，這是個(gè)性營銷的優(yōu)勢和魅力所在。
王東

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